メールマガジン【圧倒的に契約が上がる/発想法】
● メールマガジンの内容はこんな感じです。
г＋＋＋＋圧倒的に契約が上がる／発想法＋＋＋９月第２号＋＋＋
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｜ 契約に苦労しない営業マンに成りたいですよね。
｜ 毎日サボラズ一生懸命営業してるけど、契約が上がらない・・・
｜ こんなことって、よくありますよね・・・
｜ でも、今までと同じことを続けているだけでは
｜ 契約は上がらないのです！
｜ 時代に合った★発想の転換★が必要なのです！！
｜ 契約が上がる発想法を、このメールレターで身に付けてください。
｜
｜ これであなたも契約苦労知らず♪ですよ（＾＾ゞ
｜
∑―――――――――――――――http://www.lrc.jp/―――――
こんにちは！ファイナンシャルプランナーの吉川です。
まだまだ昼間の残暑はきびしいですが
朝晩は少しずつ過ごしやすくなり
一雨ごとに秋が深まっている・・・
そんな感じの 今日この頃ですね。
伊丹から成田へ向かうＡＮＡ２１２便の窓からは
富士山がくっきりと見えていますが
なんとなく、いつもの富士山と印象が違います・・・
あっ、雪がないんだ
全く雪の無い富士山って、そういえば初めて見る気がします
夏場はいつも無くなっていましたっけ・・・
今年は猛暑だったからでしょうか・・・
定かではありません・・・
それに、なんとなくスマートになったような印象・・・
これは、たぶん上から見下ろしているからでしょうね。
やはり富士山は下から見上げる、
そう・・・
新幹線の車窓から見上げる富士山の方が断然かっこいい！
そう思いませんか？
なんてことを考えながら・・・
ヘッドフォンからは、小田和正の透き通った歌声が流れてきました
確か彼はもう６０近いはずですが、まだ声変わりしてないとか・・・
ドラマ「ファーストキス」の挿入歌
「こころ」を聴きながら・・・
「圧倒的に契約が上がる／発想法」
９月第２号をお届けします。
今日も読んでいてくださる
あなたに感謝です！
＝＝◇ INDEX ◇＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
１．どうして紹介がもらえないのか？
２．お便り紹介
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◆どうして紹介がもらえないのか？◆
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先日、岐阜の住宅会社の営業マンから、こんなメールを頂きました。
＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋
“ 先生、教えてください。
私は入社３年目で、先日
入社以来１０棟目になる お客様の引渡しが終わりました。
とても喜んでいただき「家を考えている人がいたら紹介してあげる」
と言っていただきました。
でも、これまでに引き渡したお客様の中にも、
同じように言ってくれていて定期的に訪問もして、
お願いしているのですが、未だに紹介を頂いたことがありません。
紹介を頂くコツみたいなものがあれば、教えていただきたいのですが、
宜しくお願いいたします。”
＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋
さて、皆さんなら、どう答えますか？
私が営業マンだった頃も、よく言われました・・・
「紹介がもらえるようになったら、一人前の営業マン」だと・・・
でも、この紹介を頂くというのが、なかなか難しいんですよね。
●「とにかく人間関係を創ることだ」と言われ定期的に訪問する。
● 粗品を持ってお客様の家を周る。
●「ご紹介いただいたお客様が契約してくれると感謝金が出ます」
とお金で釣る。
● 入居者を集めてイベントを行う・・・など
確かに、やらないよりはやった方がいいでしょうが
それで、圧倒的に紹介が増えるとは思えませんね・・・
では、どうすればいいのでしょうか？
☆発想の転換☆
人はどんなときに紹介をしたいと思うのでしょうか？
人が人に何かを紹介するパターンは大きく分けると四つです。
●パターン１【義理で紹介】
大変お世話になった人から紹介してくれと頼まれ
なんとかしようという心意気で紹介するパターン。
●パターン２【金や物で紹介】
よっぽど大きな感謝金がもらえるとか、すばらしい景品がもらえる。
しかも、その人が「それが是非欲しい」と望んでいる場合。
例えば最近流行りのアフェリエイトなどは当にこのパターンです。
あるいは取引先に（暗に仕事が欲しかったら）紹介しろというのも
このパターンですね。
●パターン３【感動で紹介】
これが、いちばん一般的でまっとうな紹介ですね。
「どこどこのレストランはめっちゃ美味しいから、いっぺん
行ってみたら」とか
「あそこのホテルのサービスは感動ものだよ！」とか
「○○社のパソコンは値段の割りに機能が充実してるし
とっても使い易いよ。買い換えるなら絶対コレだよ」
このパターンはだれに頼まれるでもなく、自然発生的に起こる
紹介ですね。
●パターン４【レアもの紹介】
これは一般的には手に入りにくい物や人とのつながりなどの情報を
持っていて、紹介することにより感謝されたり、優越感に浸れる
場合に発生する紹介です。
例えば、焼酎好きな人の間では
「森伊蔵をいつでも安く購入できるルートを知ってる人」
タイガースファンの間では
「甲子園の巨人戦のチケットを簡単に取れる人」
とかは、放っといても紹介が入ってきますよね！
さあ、それでは「あなた」はどのパターンで紹介をもらえそうですか？
●パターン１【義理で紹介】
あなたに家を建てる人を絶対紹介しないといけない程の義理が
お客様にありますか・・・？
●パターン２【金や物で紹介】
あなたの会社から出る感謝金やお礼は、絶対お客様が欲しがる
程の金額ですか・・・？
●パターン３【感動で紹介】
あなたの引き渡した家は、お客様に絶対紹介したいと思えるような
感動を与えていますか？
あるいは、あなた自身を是非紹介したいと思う程のすばらしい
サービスを提供しましたか・・・？
●パターン４【レアもの紹介】
あなたの販売している家は、なかなか手に入らない、例えば、
注文してからも３年ぐらいは待ってもらわないと買えないような
家ですか・・・？
あるいは、あなた自身は他の営業マンとは一味ちがう
「レアもの営業マン」ですか・・・？
さあ、上の４つのパターンのどれかに当てはまるのなら、心配しなくても
紹介はもらえるでしょう。
問題はどれにもあてはまらない場合です・・・
まず、紹介はもらえません。
あきらめて、他の方法で見込み客を探してください！
「えっ、そんなー、それでは答えになってませんよー」
そんな声が聞こえてきそうですね＾＾）
それでは、上記４つのパターンであなたにもできる可能性のあるのは
どれでしょうか？
おそらく、パターン３かパターン４ではありませんか？
そうです、紹介が欲しいなら
「感動を与える営業マン」に成るか
「レアもの営業マン」に成るしかないのです。
では、どうすれば、そんな営業マンに成れるのか・・・？
営業マン研修で、私が紹介をもらえる営業マンに成るためにお薦め
しているのは、
「お客様が喜ぶ情報」を持って家にうかがうことです。
例えば、今の時期、私が引き渡したお客様の家に行くときに持って
行く情報はこんな感じです。
○○さん、ご存知でしたか・・・？
少し前の話になりますが
６月からお給料の手取りが少なくなりましたよね・・・
ちょうどその頃のニュースでも大きく取り上げられていました。
これは、今年の税制改正の影響で
○所得税が下がり
○住民税が増えた
ためです。
税金のことだからしかたがない・・・
そう思って放っておくと、とっても損をする人がいるんです。
それは、
「平成１１年以降に家やマンションを購入して、
住宅ローン減税を受けている人」です。
確か○○さんは、平成△△年の入居でしたよね。
なぜ、損をするのでしょうか？
それは、今年の税制改正で、
所得税が減り住民税が増えたからです。
支払う税金の額は所得税が減った分、住民税が増えるのでプラマイ０ですが
住宅ローン減税を受けている○○さんは、そうではありませんよね・・・
だって、住宅ローン減税で戻ってくるのは所得税で払った分ですから
当然、戻ってくる税金がこのままでは少なくなってしまうのです。
では、どうすればいいのか？
ご安心ください！
政府は、そういう人たちへの救済策をちゃんと用意してくれているのです。
所得税が減って、戻ってくるはずの税額控除が減ってしまう人は、
その分住民税から返してくれるのです！
「なあんだ、じゃあ、心配することないじゃん」
と、思うでしょ。
ところが、何もしないと、この救済策は受けられないのです。
税金の還付は「申請主義」といって
「返してくれっ！」と言わない人には・・・
返さないことになっています。
ひどいでしょ。。
最近、問題になっている「年金問題」と同じですよね・・・
具体的には、来年の２月１６日から３月１７日までに
現在お住まいの市区町村の市民税課に申告書を提出する必要があります。
（申告書の様式など詳細についての公表は、今後となります）
また、所得税の確定申告を行う方は、税務署へ確定申告書とともに
提出することになります。
さあ、お解かりいただけましたか？
でも、ここでちょっと注意があります。
住宅ローン減税を受けている人は皆が皆、申告がいるのでしょうか・・・？
そうです！
税制が変わっても戻ってくる税額控除に変わりのない人は
必要ありませんよね。
例えば、しっかり繰り上げ返済をしていて、ローン残高がかなり少ない人や
購入当初より収入が増えて、所得税がかなり上がっている人など・・・
○○さんの場合申告が必要かどうか・・・
よかったら見ましょうか？・・・
こんな感じの話を、お客様のところでするでしょうね。
「なあんだ、そんな話なら、とっくにしてるよ」
と言う方はオーケーです。
おそらく紹介も、もらえているはずです・・・
問題は、そんな話をしていない人
もっと、問題なのは
そんな話をしても、○○さんが申告が必要かどうか判らない人です・・・
大至急、上司に頼んで研修してもらってくださいね！
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★☆★ お便り紹介 ★☆★
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２回目の配信となります、
圧倒的に契約が上がる／発想法ですが、
創刊号を読んでいただいた方から
嬉しいメールをいただききまして
本当にありがとうございます！
メール頂いた皆さんに、心から感謝いたします。
今日は、その中から
大津のＴさんから頂いたお便りをご紹介させていただきます。
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早速、メール拝見致しました。
まさに頂いたメールの営業マンが今の私といえます。
昨年までとは違い、今年苦労しておりモチベーションも上がったり、
下がったりと過去２年間とは違い苦しんでおります。
自分なりに、以前より日頃の訪問活動はしているつもりなのですが・・・
商談ベースに上がったら営業の焦りがお客様に伝わっているかも知れません。
１日も早く脱出したいです。
頂いたメールをもとに明日から試させていただきます。
今後、このようなメール頂ければ非常に有難いです。
吉川様のお力お借りすることがあるかと思いますが
その時は宜しくお願いいたします。
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Ｔさんありがとうございます。
私も営業マンだった頃、何度かスランプを経験したことがあります。
あの阪神の金本だって、スランプで何試合も打てないときがありますよね。
一流選手と二流選手の差は何か？
スランプの長さって、とても重要な要素だと思います。
営業のスランプ脱出法は
以前は、ルーチンの仕事をきっちりやりきるのが一番でした。
おそらく、今もそれが基本だと思いますが・・・
プラス「発想の転換」が大事な世の中になってきました。
なぜか？
それは、時代が変わっていっているからなんです。
だからこそ、「発想の転換」も忘れないでくださいね！
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＜あとがき＞
今回も気合が入ってしまいました・・・
次回はもっと、気楽に読んでもらえる内容にしたい・・・
なんてこと思いつつ・・・
次回につづく・・・
ではでは
素晴らしい一日を！
Ｇｏｏｄ Ｄａｙ！ ＆ Ｐｅａｃｅ！
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あなたのお客様が
素敵なマイホームを実現され・・・
あなたとお客様・・・
そして家づくりに携わる全ての人が・・・
しあわせになることを
心から祈っています
吉川 浩一
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【注意！】
このメルマガの無断引用、無断転載は・・・・・
積極的にオススメします！
あなたも友人や取引先にすすめてくださ～い。
もちろん、すすめてくれたあなたには・・・
た～っくさんメリットありますよ！
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吉川浩一の「メールレター」や「書籍」を読んで、
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｜ 伝えたいのは「新しい発想」です。
｜ 「家」を売るな！「生活」を売れ！
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